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杭州臥兔專訪王彪:打造全新DTC品牌

放大字體  縮小字體 發布日期:2022-04-15 14:29:07    來源:民族品牌網     瀏覽次數:443    評論:0
導讀

  對于企業來說,品牌可能是兩個概念,一個是商標,一個是真正能帶來溢價的載體。如果公司想給品牌更多的溢價能力,他們可以采取什么行動?我們的老朋友杭重恒的CEO王彪給出了他的答案。他說,“我們單獨切出一個團隊來做品牌,做獨立臺。無論是產品定位、用戶定位還是市場定位,都是全新的。真的要做好品牌,讓這個品牌

  對于企業來說,品牌可能是兩個概念,一個是商標,一個是真正能帶來溢價的載體。如果公司想給品牌更多的溢價能力,他們可以采取什么行動?我們的老朋友杭重恒的CEO王彪給出了他的答案。他說,“我們單獨切出一個團隊來做品牌,做獨立臺。無論是產品定位、用戶定位還是市場定位,都是全新的。真的要做好品牌,讓這個品牌有溢價空間?!?/p>

  第一,轉變思維,建立品牌護城河。


  寵恒的前身是OEM傳統外貿工廠的跨境電商部門。在脫離工廠獨立經營的過程中,恒寵物經歷了幾次經營思路和模式的轉變。從電商平臺到亞馬遜的精品路線,從追逐大眾消費到定位精準受眾,從品牌空缺到專注品牌建設,王彪深刻感受到了改變管理者思維的重要性。

  “B2C不同于B2B。如果用B2B的思維去做B2C或者DTC的業務,肯定很難成功。我很想做B2C和DTC。我想開一條B2C的供應鏈生產線,真正打磨這些產品?!蓖醣虢榻B:“在以前的OEM和ODM階段,只要我們滿足了客戶的需求,產品質量就和價格成正比。大多數情況下質量不太高,我們的品牌很難做大?,F在如果做B2C,我們的產品確實需要深入到用戶中去打磨產品,相當于一條護城河。以前產品100米寬,3米深?,F在我們要1米寬100米深,1000米甚至10000米深?!?/p>


  他繼續說道:“產品質量好,定位消費者可以是高端消費者,真正讓品牌吸引長期粉絲,產生用戶粘性,這才會有可能形成真正的品牌。所以我們希望做一條優質的路線,直接和客戶對接互動,真正解決客戶的痛點?!?/p>

  王彪的品牌思維非常清晰。在他看來,獨立站只是一種承載品牌的方式。做好品牌,關鍵是要對本地用戶做更深入的研究,了解消費者的需求痛點,有針對性的解決。另外,獨立站團隊要完全脫離現有的電商平臺團隊,走不同的崗位。王彪介紹:“我們的產品在電子商務平臺上的平均價格是50到100美元,這可能非常劃算,但這個價格不能讓消費者感到非常困惑。然后,我們獨立站DTC品牌希望更專注于差異化產品和有情感溢價的產品,定位中高端人群?!?/p>


  第二,挑戰升級,客戶首先要承受壓力。

  事實上,因為這兩年疫情的反復影響,物流成本一直在上漲,崇恒的產品利潤明顯下降?!拔锪鞒杀疽恢笔亲罡叩?。其實疫情之前也是這樣。我們原來的產品成本是30%,物流成本是40%,但是去年物流成本漲到55%-60%,所以我的邊際利潤只有10%,利潤在減少?!睂τ谶@種風險,王彪和他的團隊計劃通過提高產品質量、用戶互動率和復購率來抵御。在此基礎上,加大海外倉布局,提高物流配送服務質量,降低最后一公里的物流成本?!皩櫸镫娖鞯木€上周期并不快,跨境電商的運營模式注定了我們的周轉不是很快。產品從工廠生產出來需要一個月,到倉庫(國內)分解發往各個國家需要一個月,漂在海上需要兩個月。這相當于我的產品從生產出來到可以銷售的時間有四個月。即使產品賣的很好很有效率,兩個月也要半年才能賣出去。我的資金要周轉一次,一年只有兩次?!蓖醣虢榻B:“比如去年我做了20多億,庫存成本6000萬,兩次周轉要保證3000萬的庫存來支撐銷售,所以我的周轉效率不會很快。只要某個環節出了問題,現金流就可能斷裂。一般的中小賣家如果承受不了,就會關店倒閉?!?/p>


  然而,在王彪看來,不斷上漲的物流成本和低迷的資金周轉并不是主要挑戰。他認為,目前面臨的最大瓶頸仍然是前端的客戶導向問題?!皩ξ覀儊碚f,生產和設計一款產品非常簡單。但是,如果僅僅依靠我們國內的團隊,很難判斷產品是否是用戶真正需要的。找到客戶需要什么,真正滿足他的需求,是最關鍵的第一步?!?x9A8B】先贏再戰,做好充分準備,贏了再戰。我們明確了客戶研究,制定了產品定位、品牌定位等。然后我們才有成功的機會。如果這一步做不到,我覺得我們接下來做的事情沒有意義?!?/p>


 
(文/小編)
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